La formulación representa una oportunidad real de posicionamiento y rentabilidad

Bajo el título de la ponencia ‘Formular es rentable’, Edgar Abarca Lachén y Diego Marro, miembros de la Junta Directiva de LASEMI, debatieron sobre la importancia estratégica de la formulación magistral. Durante la tercera jornada de Infarma Madrid 2026, los expertos explicaron que esta herramienta no solo se presenta como un recurso asistencial único, sino que también se plantea como una actividad sostenible dentro del modelo actual de farmacia. El debate fue moderado por Elena Manso, vocal en funciones de Formulación Magistral del Colegio Oficial de Farmacéuticos de Madrid (COFM), quien destacó la creciente relevancia de esta práctica en el ámbito profesional farmacéutico.

En un entorno marcado por la presión sobre los márgenes, la necesidad de diversificación y la búsqueda de nuevos servicios profesionales, la formulación representa una oportunidad real de posicionamiento y rentabilidad.

¿Formular es rentable? Con esta pregunta comenzó Edgar Abarca, farmacéutico y profesor de Formulación de Medicamentos Individualizados en el Grado de la Universidad San Jorge (USJ), su ponencia. Sin embargo, la respuesta, lejos de ser un simple “sí” o “no”, abre una perspectiva más amplia. Porque, en realidad, no se trata solo de formular o no formular.

Según este experto, “da igual si tienes laboratorio o no. Ya estás dentro del negocio. Tanto si elaboras fórmulas como si las derivas a otra farmacia, la formulación magistral te afecta directamente. La clave no está en fabricar, sino en entender el ecosistema y saber cómo posicionarte dentro de él”.

Uno de los puntos clave que se abordaron en la ponencia fue que “la formulación magistral no es únicamente un proceso técnico, sino un ecosistema en el que participan médicos (que prescriben y colaboran), farmacéuticos (que gestionan y asesoran) y pacientes (que reciben soluciones personalizadas y se fidelizan). Todos forman un sistema en el que cada uno aporta y recibe valor. La formulación magistral une a estos tres actores y genera relaciones duraderas y rentables y, sobre todo, es una herramienta estratégica”, tal y como resaltó este experto.

Desde la experiencia real en farmacia comunitaria, el mensaje es claro: la formulación actúa como un elemento de diferenciación profesional en un entorno cada vez más tensionado por el precio y la competencia. Permite recuperar un espacio propio basado en el conocimiento, la personalización y la resolución de problemas que la industria no cubre.

Por su parte, Diego Marro, experto en negocio farmacéutico y comunicación profesional en salud, explicó que “en términos económicos, el impacto es tangible. La formulación aporta una rentabilidad directa, con márgenes ampliamente superiores a los de un medicamento de especialidad equivalente. El paciente de formulación presenta un ticket medio mucho más alto que el cliente habitual de mostrador, pero también aporta una rentabilidad menos visible y, probablemente, más relevante: la fidelización”.

“El paciente de formulación no es un paciente cualquiera. Es un perfil complejo —crónico, pediátrico o dermatológico— que necesita seguimiento, confianza y soluciones a medida. Y cuando encuentra respuesta, no solo vuelve, sino que recomienda, confía y amplía su relación con la farmacia”. “La fórmula no es el negocio… es la puerta”. A partir de ahí, según Marro, se construye una relación de valor que trasciende la dispensación puntual: más consejo, más servicios y más vínculo.

Incluso para aquellas farmacias que no elaboran fórmulas, el mensaje es igualmente relevante. Detectar necesidades no cubiertas, colaborar con farmacias formuladoras y establecer circuitos de derivación permite participar activamente en este modelo. No estar en ese circuito, advierten, sí tiene un coste: perder visibilidad, posicionamiento y pacientes de alto valor.

Ambos expertos coinciden en que “las farmacias que quedan fuera del ecosistema de formulación no solo pierden una línea de ingresos, sino también visibilidad, posicionamiento y pacientes de alto valor. La posición en la red importa más que la capacidad técnica de fabricar”.

Cabe destacar que el mercado de la formulación magistral en España crece año tras año y permite recuperar un espacio propio basado en el conocimiento, la personalización y la resolución de problemas que la industria no cubre.

En cuanto a las barreras reales, subrayan que “la falta de tiempo, el desconocimiento técnico, la inseguridad o la ausencia de relaciones con prescriptores”. Frente a ello, se plantean soluciones prácticas y aplicables desde el día siguiente: identificar pacientes susceptibles, tejer alianzas con formuladores y comunicar activamente el valor del medicamento individualizado.

Durante su intervención, Abarca insistió en que “la farmacia del futuro no se define por lo que tiene en el laboratorio, sino por el lugar que ocupa en la red sanitaria de su entorno. El posicionamiento estratégico es hoy la ventaja competitiva más duradera”.

Finalmente, concluyó que “la formulación magistral no es una moda ni una especialidad de nicho. Es el regreso a la esencia de nuestra profesión: conocer al paciente, entender su necesidad y ofrecer una solución única, personalizada y de valor. Eso es farmacia. Eso es lo que nos diferencia». Por tanto, la formulación magistral no es una opción: es una oportunidad.

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